Mitä on sosiaalinen myynti eli social selling?

Tiedätkö, mitä on sosiaalinen myynti? Saatat tehdä sitä jo tietämättäsi etsiessäsi potentiaalisia asiakkaita somesta. Social sellingiä käytetään rakentamaan luottamusta potentiaalisille asiakkaille. Social selling on samanaikaisesti myyntiä että markkinointia sosiaalisen median kanavissa.

Sosiaalisen myynnin määritelmä  

Sosiaalinen myynti (engl. social selling) on asiakassuhteiden kehittämisprosessi osana myyntiprosessia. Sosiaalista myyntiä tehdään digitaalisten ja sosiaalisten kanavien avulla, useimmiten verkossa (esimerkiksi LinkedIn, Twitter, Facebook, Pinterest), mutta myös kasvotusten.

Sosiaalista myyntiä käytetään rakentamaan luottamusta ja syventämään suhdetta olemassa olevien ja potentiaalisten asiakkaiden kanssa sekä luomaan lisää myynnillisiä mahdollisuuksia.

Sosiaalinen media on uusia tapoja olla yhteydessä suoraan potentiaalisten asiakkaiden kanssa ilman kylmäsoittoja ja spämmäämistä inboxiin. Sosiaalisen myynnin tekniikoita ovat esimerkiksi henkilökohtainen brändäys, relevantin sisällön jakaminen, suora vuorovaikutus potentiaalisten asiakkaiden kanssa ja sosiaalinen kuunteleminen.

Mitä on Social selling B2B ja B2C yrityksissä sekä C2C myynnissä

Suomalaisista palvelu- ja tuotantoyrityksistä suuri on keskittynyt kehittämään tuotteita ja ratkaisuja muille yrityksille, jolloin massamarkkinointi ei toimi ja kylmäsoittaminen ei ole enää muodissa. Social sellingin eri tekniikat ovat tuoneet uuden vaihtoehdon myös BtoB yrityksille uusien asiakkaiden hankkimiseen.

B2C (Business to Customer) -yritykset ovat myös ahkerasti ottaneet käyttöön näitä tekniikoita esimerkiksi liidimagneettien ja oppaiden muodossa.

C2C-yritykset (Customer to Customer, kutsutaan myös suoramyyntiyrityksiksi tai verkostomarkkinointiyrityksiksi) ovat käyttäneet social selling tekniikoita eli suhteiden rakentamista jo ennen internet-verkossa toimimisen aikakautta. Suomessa perinteisiä verkostomarkkinointiyrityksiä ovat Tupperware, Herbalife, Oriflame ja The Body shop. Uusia markkinointitapoja löytyy esimerkiksi REKO-luomuoruokaringeistä.

Sosiaalisen myynnin hyödyt yritykselle

Ostokäyttäytymisen muutos

Social selling toimii erityisen hyvin tämän ajan ihmisille, koska ajan viettäminen sosiaalisessa mediassa on luontevaa ja sinne rakennetaan verkostoja. Asiakkaat menevät varta vasten etsimään ratkaisua ja toimittajaa sosiaalisen median verkostostaan esimerkiksi LinkedInistä.

Asiakkaan ymmärtäminen syvenee

Sosiaalisen myynnin avulla myyjät pystyvät rikastamaan asiakastietojaan omaan CRM:nsä, mikä lopulta auttaa löytämään uusia yhteisiä tekijöitä ja lisäämään kaupan syntymisen todennäköisyyttä.

Asiantuntijamielikuva vahvistuu

Relevanttia ja auttavaa sisältöä julkaisemalla myyjä voi antaa jakaa tietonsa muiden, niin asiakkaiden, potentiaalisten asiakkaiden ja jopa kilpailijoiden käyttöön. Tämä vahvistaa yleisön mielessä mielikuvaa yrityksen asiantuntevuudesta omalla alallaan.

Mitattavuus ja myyntitulosten ennustaminen

Social sellingiä ja siitä saatuja hyötyjä voit mitata esimerkiksi seuraamalla, mitä vaikutuksia erilaiset sosiaalisen median postaukset saavat aikaan yrityksen myyntisuppilon yläpäässä. Kokemuksen karttuessa yrityksen sosiaalisen myynnin prosessi vakiintuu ja tuo ennustettavuutta myynnin tuloksiin ja verkosto kasvaa tasaista vauhtia.

Sosiaalinen myynti on korvannut osittain kylmäsoitot

Moni ei tunnusta pitävänsä kylmäsoittamisesta. Suomalaiselle ensimmäisten kontaktien ottaminen on luontevampaa some-verkostojen kautta. Social sellingin avulla voi esimerkiksi asiantuntijan ominaisuudessa vastata avuliaasti somessa esitettyihin kysymyksiin ja sitten mainita jossain vaiheessa ketä edustaa.

Sosiaalista myyntiä ja asiakkaiden etsimistä voi tehdä monessa eri paikassa

Jokaisella toimialalla on ihmiset hengailevat eri paikoissa. Potentiaalisia asiakkaita voi etsiä aktiivisesti eri somealustojen ryhmistä tai luoda omia ryhmiä esimerkiksi Facebookiin tai jopa Reddit-alustalle. Kannattaa testata eri somealustoja ja julkaisutapoja ennakkoluulottamasti. Uutena tulokkaana on TikTok, jossa yrityksen on mahdollista herättää huomiota erilaisten videoiden muodossa.

Sosiaalinen myynti ja markkinointi

Social sellingissä korostuu sisältömarkkinoinnillinen näkökulma. Siinä pyritään ensisijaisesti auttamaan asiakasta eikä niinkään pyritä suoraan myymään tuotteita tai palveluita. Social selling voidaan nähdä myös kaksisuuntaisena asiakaslähtöisenä viestintänä.

Sosiaalinen media käsitetään markkinointityökaluksi, jonka avulla voi ymmärtää paremmin asiakkaita ja viestiä heille. Menestyminen pirstaloituneessa markkinointiympäristössä onkin hyvin riippuvaista yrityksen kyvystä luoda asiakkaan ostopolulle hyödyttävää ja viihdyttävää sisältöä ja kehittää samalla innovatiivisia tapoja interaktiiviseen vuoropuheluun potentiaalisen asiakaskunnan kanssa.

Siinä missä yritysten brändimarkkinointi on asiakaskeskeistä ja tuotteeseen keskittyvää, niin social sellingin henkilöbrändäämisessä tarkoituksena taas on pitää sosiaalisessa mediassa esillä yrityksen asiantuntijoiden vahvuuksia ja kykyjä auttaa potentiaalisia asiakkaita ratkaisemaan ongelmiaan jo ennen varsinaista yhteydenottoa yritykseen.

Sosiaalisen median ja henkilöbrändäyksen käyttö yrityksen työkaluna

Yrityksen työntekijöiden henkilöbrändin rakentamisen tavoitteena on siis asiantuntijuuden mielikuvan vahvistaminen asiakkaan silmissä ja siten ammattimaisten tavoitteiden saavuttaminen itsensä asemoinnin avulla.

Asiakaslähtöisyyden kannalta on tärkeää pohtia, missä sosiaalisen median kanavissa yrityksen asiakkaat ovat aktiivisia. Sosiaalinen myynti vaatii myyjän sosiaalisessa mediassa läsnäolon lisäksi myös ammattimaista viestimistä eli henkilöbrändättyä some-profiilia.

Henkilöbrändäys on ammattimaisimmillaan suunniteltu prosessi, missä tavoitteena on henkilön identiteetin vahvistaminen, kommunikointi ja asiakkaaseen vaikutuksen tekeminen. Omaa asiantuntijuuttaan voi rakentaa tuottamalla ainutlaatuista sisältöä ja jakamisella sitä asiakkaille, prospekteille ja medialle. Sosiaalinen myynti on b2b vaikuttajamarkkinoinnin muoto.

Henkilöbrändäys käsitetään eräänlaisena jatkumona ja sosiaalisen myynnin kehittyneempänä hyödyntämisenä yrityksen tavanomaisen sosiaalisen median käytön lisäksi. Hyvin onnistunut henkilöbrändäys on auttaa yritystä rakentamaan omaa brändiään.

Sosiaalinen myynti lähentänyt myyjiä ja markkinointia

Perinteisesti markkinointi on nähty yrityksen liiketoimintaa tukevan tiedon ja materiaalien tuottajana. Sosiaalisessa myynnissä myyjien toimenkuva on lähentynyt markkinointia.

Optimaalisessa sosiaalisen myynnin tilanteessa myyjä kykenee itse tuottamaan materiaaleja, kuten blogitekstejä, yrityksen sosiaalisen median kanavissa jaettavaksi. Näin rakennetaan kuvaa myyjästä oman alansa ammattilaisena ja asiantuntijana.

Sosiaalinen myynti on myyjille hyvä ja käytännöllinen alusta kaksisuuntaiseen, tehokkaaseen ja reaaliaikaiseen viestintään.

Sosiaalista myyntiä tehtäessä myyjän identiteetti korostuu. Koska myyjä käyttää sosiaalisen median kanavissa henkilökohtaista profiiliaan, mahdollistaa se yhä henkilökohtaisemman kanssakäymisen ja viestimisen asiakkaan kanssa perinteisten face-to-face -tapaamisten lisäksi.

Mitä eroa on B2B ja B2C sosiaalisella myynnillä?

Sosiaalinen myyntityö on termi, joka viittaa sosiaalisen median alustojen käyttöön suhteiden rakentamisessa ja myynnin tuottamisessa. Sosiaalista myyntiä on kahta päätyyppiä: B2B ja B2C. Kummallakin tyypillä on omat ainutlaatuiset ominaispiirteensä ja hyötynsä.

B2B myyntityö somessa

B2B-myynti tarkoittaa tyypillisesti suhteiden rakentamista potentiaalisiin asiakkaisiin tai asiakkaisiin, jotka työskentelevät muissa yrityksissä. Tavoitteena on kehittää luottamusta ja luoda kumppanuus, joka johtaa mahdolliseen myyntiin myöhemmin. Tätä varten B2B-myyjät keskittyvät usein luomaan arvokasta sisältöä omille markkinointikanavilleen, jota heidän kohdeyleisönsä pitää hyödyllisenä tai kiinnostavana. He pyrkivät myös olemaan säännöllisesti yhteydessä yleisönsä jäseniin ja vastaamaan kommentteihin ja kysymyksiin nopeasti ja ammattimaisesti.

B2C myynti somekanavilla

B2C-sosiaalisessa myynnissä keskitytään sen sijaan suhteiden rakentamiseen kuluttajiin, jotka ostavat suoraan yritykseltä. Tavoitteena on luoda asiakkaaseen yhteys, joka rohkaisee ja kannustaa häntä ostamaan tuotteita tai palveluita yritykseltä. Tätä varten B2C bisneksessä sosiaalisen myynnin ja markkinoinnin tekijät keskittyvät usein luomaan emotionaalisen yhteyden yleisöönsä. He voivat esimerkiksi jakaa asiakkaiden henkilökohtaisia tarinoita tai anekdootteja tai tuoda esiin, miten heidän tuotteensa tai palvelunsa ovat auttaneet muita vastaavissa tilanteissa. Sitoutuminen on tärkeää myös B2C:n sosiaalisessa myynnissä, mutta se on yleensä kevyempää ja rennompaa kuin B2B vuorovaikutustilanteissa.

B2B:n ja B2C:n sosiaalisen myynnin välillä on muutamia keskeisiä eroja

1. Kohderyhmä on eri: B2B-myynnissä kohderyhmänä ovat yleensä muut yritykset, kun taas B2C-myyntityön kohderyhmänä ovat yksittäiset kuluttajat.
2. Tavoitteet: B2B:n ja B2C:n social sellingin tavoitteet ovat erilaiset – B2B:n social selling -tilanteissa pyritään tyypillisesti rakentamaan suhteita ja tuottamaan myyntiä myöhemmin, kun taas B2C:n tavoitteena on luoda tunneside, joka kannustaa asiakkaita ostamaan tuotteita tai palveluja yritykseltä.
3. Sisällöntuotanto: B2B:n ja B2C:n somesisältö jaettava sisältö on erilaista – B2B:n somemyynnissä voit keskittyä jakamaan arvokasta sisältöä, joka auttaa kohdeyleisöäsi, kun taas B2C:ssä voit keskittyä jakamaan viihdyttävää sisältöä, joka auttaa luomaan emotionaalisen yhteyden yleisöösi.
4. Myynnin sävy: B2B- ja B2C- somemyynnissä käytetty äänensävy on erilainen – B2B-myyntityössä sinun tulisi yleensä säilyttää ammattimainen sävy, kun taas B2C-myynnissä voit olla rennompi ja kevyempi lähettymistavassasi
5. Sitoutumistavoitteet: Sitoutuminen on tärkeää molemmissa viestinnän muodoissa, mutta se on yleensä muodollisempaa ja säännöllisempää B2B-ympäristöissä kuin BtoC tilanteissa.

Sosiaalinen myynti Suomessa

Sosiaaliseen myyntiin (social selling) liittyvä, auttamiseen perustuva myynnin tapa sopii erityisen hyvin suomalaiseen kulttuuriin.

Alustoja, joita voi käyttää social sellingin aloitteluun Suomen B2B-markkinoilla ovat esimerkiksi LinkedIn, Twitter ja Facebook. Myös YouTube ja Instagram ovat harkinnan arvoisia vähän tottuneemmille sosiaalisen median kanavien käyttäjille.

Yrityksen toimiala ja asiakaskohderyhmä määrittävät pitkälti, mikä alusta olisi se sopivin.

Sosiaalinen myynti ja sosiaalinen markkinointi – erot

Sosiaalisen myynnin ja sosiaalisen markkinoinnin välillä on kaksi keskeistä eroa. Sosiaalinen myynti keskittyy myyntiammattilaisiin markkinointiammattilaisten sijaan. Lisäksi sosiaalisen myynnin tarkoituksena on kehittää henkilökohtaisia ​​suhteita yksisuuntaisen markkinointiviestinnän sijaan.

Sosiaalinen markkinointi voi tarjota oikeaa tietoa oikeaan aikaan, mutta potentiaalinen kuluttaja odottaa myös vakiinnutettua suhdetta. Täten erinomaisesti onnistunut myyntiprosessi vaatii sosiaalisen myynnin ja sosiaalisen markkinoinnin yhteistoimintaa.

Yhteenveto

Sosiaalinen myynti on tärkeä osa minkä tahansa btob-myyntiä tekevän yrityksen työkalupakkia. Se kannattaa liittää osaksi yrityksen markkinointistrategiaa.

Harkitse toisiko social selling – strategian integroiminen osaksi myyntitiimin päivittäisiä toimintoja, lisää kaupantekomahdollisuuksia. Kertaa vielä alla olevat social sellingin hyödyt.

• Myynti ja asiakkaiden ostamistavat ovat muuttuneet viime vuosien ja vuosikymmenien aikana. Sosiaalinen myynti on se, mikä toimii tänä päivänä, jo siksi, että ihmiset viettävät paljon aikaa sosiaalisessa mediassa ja saavat sieltä paljon vaikutteita.
• Asiakkaan ymmärtäminen syvenee: Sosiaalisen myynnin avulla myyjät saavat asiakkaista lisää tietoa, mikä auttaa löytämään uusia yhteisiä tekijöitä ja lisäämään kaupan syntymisen todennäköisyyttä.
• Relevanttia sisältöä julkaisemalla myyjä voi antaa omaa tietonsa muiden, niin asiakkaiden, potentiaalisten asiakkaiden ja jopa kilpailijoiden käyttöön. Tämä vahvistaa yleisön mielessä mielikuvaa yrityksen asiantuntevuudesta omalla alallaan.
• Mitattavuus: Social selling -myynnistä saatavia hyötyjä voidaan mitata esimerkiksi seuraamalla, mitä vaikutuksia erilaiset sosiaalisen median postaukset saavat aikaan yrityksen asiakassuhteissa ja lopulta myös myynnissä.
• Sosiaalinen myynti on tutkitusti toimivaa ja siitä on tullut pysyvä myynnin ja markkinoinnin trendi.

Lue lisää Wikipediasta, mitä on sosiaalinen myynti.  

Usein kysyttyä social sellingistä

Mitä sosiaalinen myynti tarkoittaa?

Sosiaalinen myynti tarkoittaa myyntihenkilöiden tarjoamaa, hyödyllistä sisältöä ja vuorovaikutusta potentiaalisten asiakkaiden kanssa käyttäen esimerkiksi sosiaalisen median kanavia. Näin yritys rakentaa asiakkaissa luottamusta ja madaltaa ostokynnystä. Se on suhteellisen uusi käsite, mutta se on nopeasti yleistymässä yritysmaailmassa. Social sellingin ideana on, että luomalla suhteita potentiaalisiin asiakkaisiin sosiaalisessa mediassa voit ymmärtää paremmin heidän tarpeitaan ja lopulta myydä heille tuotteita tai palveluita, joita he pitävät arvokkaina. Sosiaalinen myyntityö muistuttaa monin tavoin perinteistä myyntityötä, mutta sillä on yksi keskeinen ero: painopiste on suhteiden rakentamisessa eikä pelkissä kaupoissa. Perinteinen myynti tapahtuu usein henkilökohtaisesti tai puhelimitse, kun taas sosiaalinen myynti tapahtuu pääasiassa verkossa LinkedInin, Twitterin ja Facebookin kaltaisilla alustoilla.

Mitä on Social Selling?

Social selling on englantia ja suomentuu sosiaaliseksi myynniksi. Suomessa käytetään yleisesti sekä sosiaalisen myynnin että social sellingin termejä. Social selling käsitetään asiakassuhteiden kehittämiseksi osana myyntiprosessia.

Mitä eroa on B2B ja B2C?

B2B-markkinointi tarkoittaa tuotteiden ja palveluiden markkinointia toisille yrityksille, B2C-markkinointi puolestaan markkinointia kuluttajille kotitalouskäyttöön. Lyhenteet tulevat englannin kielisistä termeistä Business to Business ja Business to Consumer.

Miten markkinointi ja myynti liittyvät toisiinsa sosiaalisen myynnin tehtävissä?

Markkinointi ja myynti ovat kaksi jokaisen yrityksen tärkeintä osa-aluetta ja social selling kietoo ne toisiinsa tavallista tiiviimmin. Loppujen lopuksi sosiaalisen myynnin tarkoitus on käyttää sosiaalisen median alustoja yhteydenpitoon potentiaalisiin asiakkaisiin ja suhteiden rakentamiseen. Tämä tarkoittaa, että jokainen vuorovaikutus on harkittava huolellisesti markkinoinnin ja myynnin näkökulmasta. Kun yritys esimerkiksi julkaisee päivityksen Facebookissa, sen tavoitteena tulisi olla uusien liidien houkutteleminen ja kiinnostuksen lisääminen. Kun liidiä on kuitenkin saatu, myyntitiimin tehtävänä on muuttaa kiinnostus myynniksi. Toisin sanoen sekä markkinointi että myynti ovat välttämättömiä kasvun edistämiseksi sosiaalisen myynnin avulla. Tekemällä tiivistä yhteistyötä yritykset voivat maksimoida menestymismahdollisuutensa.

Miksi olisin hyvä myyjä?

Hyvä myyjä tuntee myymänsä tuotteen tai palvelun hyvin ja uskoo siihen itsekin aidosti. Hyvä myyjä myös hallitsee oman ajankäyttönsä ja asettaa itselleen selkeitä tavoitteita.Jokainen hyvä myyjä kertoo, että menestyksen avain on asiakkaan tarpeiden ymmärtäminen ja oikean tuotteen löytäminen näihin tarpeisiin. Myynnissä on kuitenkin muutakin kuin asiakkaan ja oikean tuotteen yhdistäminen. Hyvän myyjän on myös oltava selkeäsanainen ja vakuuttava, ja hänellä on oltava kyky rakentaa nopeasti yhteys. Hänen on pystyttävä ajattelemaan nopeasti ja käsittelemään vastaväitteet itsevarmasti ja ammattimaisesti. Lopuksi hyvä myyjä tietää, miten myynti saadaan päätökseen ilman, että hän on päällekäyvä tai aggressiivinen. Jos sinulla on nämä ominaisuudet, sinulla on edellytykset menestyvälle myyjälle.

Mitä hyötyä sosiaalisesta myynnistä on?

Sosiaalisen myynnin hyödyt ovat valtavat. Yritykset voivat sen avulla tavoittaa suuremman potentiaalisen asiakasjoukon kuin koskaan aiemmin. Ja myyjille se tarjoaa tehokkaamman tavan rakentaa suhteita ja tehdä kauppoja. Lisäksi sosiaalinen myyntityö auttaa tasoittamaan pienten yritysten ja suuryritysten välisiä kilpailuedellytyksiä. Koska sosiaalisen median käyttö on ilmaista ja sitä voivat käyttää kaikki, joilla on internet-yhteys, se antaa pienemmille yrityksille mahdollisuuden kilpailla isompien yritysten kanssa asiakkaiden huomiosta. Viime kädessä sosiaalinen myynti on voitto niin yrityksille kuin myyjillekin. Sen monien hyötyjen ansiosta ei ole ihme, että social selling on pysyvä markkinoinnin trendi nykypäivän yritysmaailmassa.

Miten inbound markkinointi ja social selling liittyvät toisiinsa?

Lyhyesti sanottuna inbound-markkinoinnissa on kyse houkuttelusta ja sosiaalisessa myynnissä on kyse yhteydenpidosta. Jotta voisit luoda yhteyden potentiaalisiin asiakkaisiin, sinun on ensin saatava heidän huomionsa, ja juuri tässä kohtaa inbound-markkinointi astuu kuvaan. Inbound-markkinoinnissa käytetään sisältömarkkinointia, hakukoneoptimointia, sosiaalista mediaa ja muita tekniikoita tuntemattomien houkuttelemiseksi ja heidän muuttamiseksi liidiksi. Kun olet saanut heidän huomionsa, voit sitten alkaa hoitaa näitä liidiä kohdennetulla sisällöllä, kunnes he ovat valmiita ostamaan. Tässä vaiheessa sosiaalinen myynti astuu kuvaan. Sosiaalinen myynti on prosessi, jossa sosiaalisen median avulla rakennetaan suhteita ja luottamusta potentiaalisiin asiakkaisiin. Tarjoamalla arvokasta sisältöä ja käymällä kaksisuuntaisia keskusteluja voit rakentaa tuntemis-, tykkäämis- ja luottamustekijöitä, jotka ovat niin tärkeitä myynnin kannalta. Oikein toteutettuna inbound-markkinointi ja sosiaalinen myynti toimivat käsi kädessä ja tekevät tuntemattomista asiakkaita.

Lähteitä

Markkinoinnin pro gradu -tutkielma: Sosiaalinen myynti B2B-myynnissä https://www.utupub.fi/bitstream/handle/10024/143939/J%C3%A4rvenkallas%20Henni.pdf?sequence=1

Amk-opinnäytetyö: Sosial selling ja henkilöbrändin luominen – opas sosiaalisen myynnin aloittamiseksi https://www.theseus.fi/bitstream/handle/10024/154779/Nousiainen_N_opinnaytetyo.pdf?sequence=1