Ostajapersoona määritelmä | Miten ihanneasiakkaan tunteminen auttaa markkinoinnissa?

Mikä on ostajapersoona? Ostajapersoona on elävä kuvaus ihanneasiakkaastasi. Se auttaa sinua ymmärtämään, kuka on kohdeasiakkaasi, mitkä ovat hänen tarpeensa ja toiveensa ja miten tavoitat hänet parhaiten. Miten tämä tieto auttaa markkinoinnissa? Kun ymmärrät paremmin potentiaalisia asiakkaita voit luoda markkinointisisältöä, joka vastaa heidän tarpeitaan. Ostajapersoonien avulla voit myös räätälöidä sosiaalisen median kampanjoita vastaamaan paremmin heidän ostopolkuaan.

Mikä on ostajapersoona?

Ostajapersoona (eng. customer avatar) on puoliksi kuvitteellinen esitys ihanneasiakkaastasi. Ostajapersoona perustuu markkinatutkimukseen ja asiakkaitasi koskeviin todellisiin tietoihin. Kun ostajapersoona tai ostajapersoonat on luotu oikein, tieto niistä auttaa sinua ymmärtämään paremmin kohderyhmääsi, mitä he etsivät ja miten he tekevät ostopäätöksiä.

On hyvä ymmärtää että ostajapersoonasta tehtävä kuvaus tulee niin täsmällinen kuvaus ihanneasiakkaastasi kuin mahdollista. Perusta näkemyksesi niin pitkälle dataan kuin mahdollista. Arvaaminen voi aiheuttaa yrityksellesi myynnin menetyksiä. Ja vaikka sinulla olisikin jo käsitys siitä, kuka kohderyhmäsi on, niin todenäköisesti heidän käyttäytymisessä ja ostomotivaatioissa on näkökohtia, joita et ole ottanut huomioon. Jos käytät aikaa ostajapersoonien luomiseen, voit välttää nämä virheet ja saada arvokasta tietoa kohdemarkkinoistasi.

Kerää ihanneasiakkaastasi seuraavat asiat

1. Demografiset tiedot: ikä, sukupuoli, sijainti, tulotaso, koulutustaso jne.
2. Psykografiset tiedot: persoonallisuustyyppi, arvot ja uskomukset, elämäntapavalinnat jne.
3. Käyttäytymistiedot: miten he etsivät tietoa verkosta, millaista sisältöä he käyttävät, millä verkkosivustoilla he vierailevat usein jne.
4. Tavoitteet ja haasteet: mikä heitä motivoi, mitä haasteita tai kipupisteitä he yrittävät ratkaista?

Kun olet saanut nämä tiedot selville ja luonut ostajapersoonan tai ehkä jopa useita ostajapersonia lopussa löytyvien mallien avulla, niin voit alkaa kehittää markkinointistrategioita ja -viestejä, jotka on räätälöity juuri sinun yrityksesi ostajapersoonia ajatellen. Älä aloita mainosten pyörittämistä ennen kuin olet katsonut tämän videon.

Mikä on ostajapersoona [KATSO VIDEO]

Hyvin määritellyn ostajapersoonan avulla markkinointitekstien kirjoittamisesta tulee helppoa ja vaivatonta

SEO kARI NIEMINEN

Miksi ostajapersoona on tärkeä tietää?

Ostajapersoonan ymmärtäminen on yksi tärkeimmistä menestyvän yrityksen osa-alueista. Ostajapersoonasi on henkilö, joka lopulta käyttää tuotetta tai palvelua, joten on tärkeää tietää hänestä mahdollisimman paljon.

• Mitkä ovat heidän tarpeensa ja toiveensa?
• Mikä heitä motivoi?
• Mitkä ovat heidän ostotottumuksensa?
• Missä digitaalisen markkinoinnin kanavista heidät löytää?
• jne…

Tuntemalla ihanneasiakkaasi lähes intiimillä tavalla voit luoda juuri hänelle tarkoitettuja myynti- ja markkinointitekstejä, joissa vastataan hänen mielessä oleviin kysymyksiin, kipukohtiin ja motivoidaan häntä ratkaisemaan ongelmansa. Monet markkinoijat ja varsinkin copywriterit pitävätkin ihanneasiakkaan eli avatarin kuvaa ja luonnehdintaa työpöydällä silloin kun kirjoittaa markkinointitekstejä ostopolun eri vaiheisiin.

Jokaisella digitaalisen markkinoinnin kanavassa on jokin keino kohdentaa markkinointia. Kun tunnet oman avatarisi niin osaat hyödyntää kunkin kanavan kohdennusmahdollisuuksia omissa kampanjoissasi ja saat vastakaikua ihanneasiakkaidesi keskuudessa.

Miten luoda ostajapersoona

Kun haluat luoda ostajapersoonan, aloita keräämällä tietoja nykyisistä asiakkaistasi. Tarkastele esimerkiksi ikää, sukupuolta, maantieteellistä sijaintia, kiinnostuksen kohteita, harrastuksia, missä nettisivuilla he usein vierailevat, mitä blogeja lukevat tai minkä alan ammattilaisia he ovat.

Ota huomioon myös elämäntapaan liittyviä tekijöitä, kuten työ- ja yksityiselämän tasapainon tai lemmikkieläinten omistamisen. On hyvä myös ymmärtää mitä he arvostavat. Onko ympäristöasiat, puhdas energia tai vaikka lapsityövoimaan ja kierrätykseen liittyvät asiat lähellä sydäntä. Kun sinulla on hyvä käsitys siitä, keitä asiakkaasi ovat, voit alkaa rakentaa ostajapersoonaasi.

Anna henkilöhahmollesi nimi ja kuva ja täytä yksityiskohdat heidän demografisista tiedoistaan, kiinnostuksen kohteistaan ja haasteistaan. Mitä tarkempi voit olla, sitä parempi.

Kun olet luonut persoonasi, voit käyttää sitä oppaana kaikissa tulevissa markkinointitoimissasi. Pidä ihanneasiakas aina mielessäsi, kun luot sisältöä, kehität kampanjoita ja jopa kun valitset oikeaa digitaalisen markkinoinnin kanavaa mainoksillesi.

Kohdistamalla markkinointitoimesi nimenomaan ihanneasiakkaallesi voit varmistaa että puhut aina heidän kieltään, etkä vieraannuta heitä.

Seitsemän tärkeää kysymystä luodessasi yrityksen ostajapersoonan [katso video]

Mikä asiakkaan ostopolku?

Jokainen, joka on koskaan tehnyt ostoksia, olipa kyse sitten verkkokaupasta tai kivijalkamyymälästä, tietää, että ostamiseen liittyy muutakin kuin vain tuotteen laittaminen ostoskoriin. Itse asiassa kuluttajat käyvät läpi kokonaisen ostoprosessin, jota kutsutaan asiakkaan ostopoluksi. Tähän polkuun kuuluu yleensä neljä vaihetta: tietoisuus, kiinnostus, harkinta ja ostopäätös 

Tietoisuus

Ensimmäisessä vaiheessa asiakas tulee tietoiseksi tarpeesta tai halusta. Asiakas voi esimerkiksi huomata, että hänen nykyinen hammasharjansa ei ole niin tehokas kuin se voisi olla.

Kiinnostus

Toisessa vaiheessa asiakkaalla herää kiinnostus ja hän alkaa tutkia mahdollisia ratkaisuja ongelmaansa. Hammasharjaesimerkissämme asiakas saattaa alkaa tutkia erilaisia hammasharjoja ja lukea arvosteluja löytääkseen parhaan vaihtoehdon 

Harkinta

Kolmannessa vaiheessa hän alkaa rajata vaihtoehtojaan ja päättää valita tietyn tuotteen tai palvelun. Esimerkissämme asiakas saattaa vertailla hintoja ja päättää valita edullisen vaihtoehdon, jolla on myönteisiä arvosteluja. 

Ostopäätös

Neljännessä vaiheessa asiakas tekee ostopäätöksen ja tekee ostoksen. Tässä vaiheessa jäljellä on enää kaupan loppuunsaattaminen ja tuotteen tai palvelun vastaanottaminen 

Jotkut asiakkaat saattavat käydä kaikki neljä vaihetta läpi muutamassa minuutissa, kun taas toisilla voi kestää päiviä tai jopa viikkoja ennen kuin he tekevät ostopäätöksen. Olipa siihen kuluva aika kuinka pitkä tahansa, asiakkaan ostopolun ymmärtäminen voi auttaa yrityksiä markkinoimaan tuotteitaan ja palvelujaan paremmin ja lopulta lisäämään myyntiä.

Muita tapoja hyödyntää ostajapersoonaa yrityksen toiminnassa

Ostajapersoona on tehokas työkalu, jonka avulla yritykset voivat ymmärtää asiakkaitaan paremmin. Oikein käytettynä ostajapersoona voi auttaa yrityksiä parantamaan ainakin:

• markkinointistrategiaa
• tuotetarjontaa
• tuotekehitystä
• asiakaskokemuksen parantaminen
• asiakaspalvelun parantaminen
• myyntikeskustelujen parantaminen kun ymmärretään tarpeet ja toiveet paremmin
• sisältötuotannon parempi kohdentaminen
• liidien hankkimista
• sähköpostimarkkinointia

Ostajapersoona malli

Netistä löytyy loistavia malleja ja työkirjoja ostajapersoonan tekemiseen. Persoonan luomisesta ei kannata tehdä liian monimutkaista. Kun ymmärrät prosessin, on tärkeää ensin tehdä vain yksinkertainen malli ja vähitellen datan karttuessa tarkentaa sitä. On kuitenkin selkeitä eroja miten uuden yrityksen ja vanhan yrityksen ostajapersoonan luominen tapahtuu.

Vanhat yritykset – ostajapersoonan luominen

Vanhoilla yrityksillä on olemassa oleva asiakaskunta, josta ne voivat kerätä tietoja. Ne voivat käyttää kyselytutkimuksia, haastatteluja ja fokusryhmiä tuottaakseen tietoa ostajistaan. Ne voivat myös tarkastella aiempia myyntitietoja ja analytiikkatietoja trendien tunnistamiseksi.

Uudet yritykset – ostajapersoonan luominen

Aikaisemman asiakastiedon puuttuessa uusien yritysten ja startup-yritysten on tehtävä oma markkinatutkimus. Siinä voidaan hyödyntää toissijaisia tietolähteitä, kuten toimialaraportteja, tilastolaitoksilta saatavia tilastoja sekä itse tehtävää primaaritutkimusta. Oma tutkimuksesa kannattaa hyödyntää kyselytutkimuksia soraan potentiaalisilta asiakkailta, tai tekemällä kyselyitä esimerkiksi Facebookin ryhmissä ja haastattelemalla alansa asiantuntijoita.

Työkirjoja ja malleja ostajapersoonan luomiseen

On olemassa monia valmiita työkaluja joiden avulla voit alkaa hahmottamaan ostajapersoonaa. Nämä työkalut lähestyvät asiaa hieman eri kulmasta ja täydentävät tarvittaessa sopivasti toisiaan.

Ostajapersoona työkirja: Tämän mallipohjan avulla voit tunnistaa ja kuvata ihanneasiakkaasi. Se kattaa esimerkiksi demografiset tiedot, kiinnostuksen kohteet, kipupisteet ja tavoitteet 

Asiakasprofiilimalli: Tämä malli tarjoaa syvällisemmän katsauksen asiakkaan persoonaan. Siihen voi kerätä jokaiseen osioon tarkat tiedot asiakkaastasi: yhteystiedot, ostohistoria, tausta, persoonallisuus jne..

Customer Journey Map: Tämän ostopolkukartan avulla voit visualisoida asiakkaan ostoprosessin vaiheet tietoisuudesta ostamiseen. Se on loistava työkalu asiakaskokemuksen ymmärtämiseen ja parannuskohteiden tunnistamiseen 

Empatiakartta: Tämä kartta auttaa sinua asettumaan asiakkaasi asemaan. Se on hyödyllinen työkalu tarpeiden, toiveiden ja tunteiden ymmärtämiseen 

Ostajapersoonan haastattelulomake: Tämän kyselylomakkeen avulla voit kerätä haastattelemalla yksityiskohtaista tietoa ostajapersoonastasi. Se kattaa muun muassa demografiset ja psykografiset tiedot, tarpeet, motiivit ja haasteet 

Ostajapersoonien luomiseen löytyy netistä heti ladattavia malleja:

1. HubSpotin Buyer Persona Workbook -työkirja on erinomainen resurssi, jonka avulla voit kerätä kaikki olennaiset tiedot kohdeasiakkaistasi.
2. Deloitten Consumer Insights -malli, joka auttaa sinua ymmärtämään asiakkaidesi tarpeita, motiiveja ja prioriteetteja.
3. IBM:n Customer Segmentation Workbook -työkirja sopii erinomaisesti asiakkaidesi matkan kartoittamiseen ja keskeisten kosketuspisteiden tunnistamiseen.

Käy tutustumassa näihin työkirjoihin. Pyri paneutumaan niihin ajan kanssa. Sillä kukin näistä työkaluista auttaa sinua luomaan monipuolisen kuvan ihanneasiakkaastasi.

Muista että ostajapersoonan luominen on aikaa vievä prosessi ja sen ei tarvitse tulla heti valmiiksi.

SEO KAri Nieminen

Miksi ostajapersoonat ovat sisällöntuotannon keskiössä?

Ostajapersoonat ovat sisällöntuotannon keskiössä sillä kaikki hyvät markkinoijat tietävät, että myyvän tekstisisällön tuottaminen edellyttää selkeää käsitystä yleisöstä. Ostajapersoonat ovat yksi työkalu, jonka avulla voit y ymmärtää selkeämmin kohdekuluttajistasi. Kehittämällä yksityiskohtaisia profiileja ihanneasiakkaistasi voit ymmärtää paremmin heidän tarpeitaan ja kipupisteitään. Näin voit puolestaan tuottaa sisältöä, joka todennäköisemmin herättää heissä vastakaikua. Lisäksi ostajapersoonat voivat auttaa sinua määrittämään, mitkä kanavat todennäköisimmin tavoittavat kohdekuluttajasi. Jos esimerkiksi yrität tavoittaa työssäkäyviä äitejä, kannattaa harkita Facebook-mainosten käyttöä. Ostajapersoonasi ymmärtäminen on lopulta olennaisen tärkeää, jotta voit tuottaa sisältöä, joka tuottaa tuloksia.

Yhteenveto

Ostajapersoonan syvällinen ymmärrys on yritykselle kultaakin arvokkaampi resurssi. Sen avulla pystyt kehittämään yrityksen markkinointia, myyntikeskusteluja, asiakapalvelua sekä tuotteita. Sen lisäksi voit luoda asiakkaillesi selkeän ostopolun, tunnistaa asiakaskokemuksen parannuskohteita ja ymmärtää, mikä motivoi asiakkaitasi. Jos et vielä hyödynnä ostajapersoonaa, kehotan testaamaan niitä. Saatat yllättyä siitä, miten paljon helpommaksi ja vaivattomammaksi esimerkiksi myyntitekstien kirjoittaminen tai kotisivun päivittäminen tulee, kun näkee ihan silmiensä edessä henkilön kenelle kirjoittaa. Kiitos lukemisesta!

Usein kysyttyä

« Alkuun