Mikä on myyntisuppilo?

Kaikki markkinointiviestejäsi näkevät potentiaaliset asiakkaat eivät ole valmiina heti ostamaan. Tutustu myyntisuppiloon ja oivalla miten saat heidät solahtamaan myyntisuppilon leveään yläosaan ja lopulta vakioasiakkaiksi. Myyntisuppilo auttaa hahmottamaan asiakkaasi ostopolkua kävijästä, prospektiksi, liidiksi ja lopulta asiakkaaksi.👍.

Myyntisuppilo määritelmä

Mikä on myyntisuppilo? Myyntisuppilo eli funneli tai myyntitunneli (engl. sales funnel, purchase funnel) on markkinoinnissa käytettävä termi. Myyntisuppilo visualisoi teoreettisesti asiakkaan ostopolun ensimmäisestä kontaktista aina ostopäätökseen saakka.

Huolella rakennettua myyntisuppiloa käyttämällä on mahdollista vähentää kaupan epäonnistumisen todennäköisyyttä merkittävästi. Huonosti toimiva myyntisuppilo on rakennettu kuin siivilä, josta pääsee valumaan pois niin prospektit (potentiaalinen asiakas) kuin liiditkin (kiinnostusta osoittanut asiakasehdokas)

Miksi myyntisuppiloa tulisi hyödyntää

Yritykset hyötyvät myyntisuppiloon panostamisesta. Erilaisten tutkimusten mukaan noin 70 % yrityksistä eivät käytä myyntisuppiloa. Ja toisen tutkimuksen mukaan yritykset menettävät jopa 80% liideistään, ennen kuin saavat lämmitettyä niitä asiakkaiksi. Myyntisuppilo auttaa lämmittämään kylmän liidin, lämpimäksi ja lopulta kuumaksi. Jonka jälkeen täytyy enää onnistua tekemään konversio eli lyödä kauppa lukkoon, joko digitaalisesti tai myyjän toimesta.

Myyntisuppilo hyödyt

• Myyjänä saat käsityksen potentiaalisen asiakkaan ajatusprosessista, haasteista ja päätöksistä.
• Myyntisuppilo auttaa ennustamaan kuinka iso prosentti liideistä etenee seuraavaan ostopolun vaiheeseen, jolloin myynnin ja liikevaihdon arvioint helpottuu.
• Myyntiprosessin ongelmankohdat on helpompi tunnistaa.
• Myyntisuppilo tekee asiakkaan ostopolun näkyväksi.
  • Milloin asiakas siirtyy kiinnostuneesta prospektista ostoa harkitsevaksi liidiksi?
  • Mitkä myyntisuppilon osat ovat myyntiä ajatellen tärkeimpiä?
  • Miten tukkia vuotavat reiät?
  • Kuinka tehdä lisämyyntiä?
• Suppilon antama tieto mahdollistaa paremmin kohdennetun ja kustannustehokkaamman markkinoinnin.
• Myyntisuppilo auttaa myyntiedustajia muuttamaan kylmät prospektit kuumiksi liideiksi.
• Markkinoinnin tuottavuus parantuu ja voidaan keskittyä siihen mikä toimii
• Myyntisuppilo tekee myyntivolyymin näkyväksi: Kun on tiedossa, kuinka monta käyttäjää siirtyy ensimmäisestä vaiheesta viimeiseen, voidaan jokaiseen vaiheeseen tehdä erillisiä muutoksia tuloksen parantamiseksi.
• Myyntisuppilon avulla pystyt laskemaan asiakkaan hankintakustannuksen ja sen avulla tehostaa markkinointia

Myyntisuppilo ja sen hyödyntäminen markkinoinnissa

Myyntisuppilo parantaa yritysten tulosta. Toiminnan ja tuloksen kasvattamisen kannalta uusien asiakkaiden saaminen on myyntityössä keskeistä. Potentiaalisten asiakkaiden hankkiminen vaatiikin yrityksiltä jatkuvia toimenpiteitä ja omien prosessien kehittämistä.

Myyntisuppilon tarkoitus on nostaa:

• Asiakkaiden määrää.
• Ostotapahtumien määrää.
• Ostosten keskiarvoa.
• Brändin asiantuntijuusarvoa.

AIDA-malli kuvaa myyntisuppilon läpimenevän asiakkaan tiedostamisprosessia, tietoisuudesta kaupantekoon!

Elias St. elmo Lewis

• Awarness – Tavoittaminen: tietoisuus tuotteesta tai palvelusta
• Interest – Kiinnostus: aktiivisen kiinnostuksen vaihe
• Desire – Ostopäätös: innostuminen ja ostohalun syntyminen
• Action – Kauppa: aktiivisuus kohti ostotapahtumaa

Myyntisuppilon vaiheet

Myyntisuppiloon vaiheet vaihtelevat yrityksen myyntimallista riippuen. Myyntisuppilo kattaa siis asiakkaan koko ostopolkun aina tiedostamisvaiheesta tutkimiseen, vertailuun ja lopulta ostopäätökseen.

Myyntisuppiloa “luetaan” ylhäältä alaspäin. Myyntisuppilossa on leveä yläosa, josta asiakasprospektit tulevat sisään myyntisuppiloom. Mitä alemmaksi asiakas myyntisuppilossa etenee, sitä todennäköisemmin hän on valmis tekemään ostopäätöksen.

Yrityksen myyntisuppilon suunnittelu, rakentaminen ja käyttöönotto:

1. Asiakkaiden ongelmien ja tarpeiden ymmärtäminen – Asiakkaiden ostopolun ja tärkeimpien päätöksentekoon vaikuttavien tekijöiden hahmottaminen.
2. Myyntisuppilo ja myyntiprosessi yhdistetään: Suppilon vaiheiden ja myyntiprosessin yhdenmukaisuuden varmistaminen.
3. Analytiikka ja tavoitteet: Suppilon ja sen eri vaiheiden tavoitteiden ja mittaamistapojen avaaminen koko yritystiimille.
4. Iteraatio: Myyntisuppilon ja -vaiheiden uudelleen läpikäyminen ja tarvittaessa muokkaaminen pari kuukautta käyttöönoton jälkeen.

Ensiarvoista on tunnistaa ne tärkeimmät toiminnat, joilla liidejä voidaan ohjata yhdestä suppilon osasta seuraavaan matkallaan kohti ostopäätöstä.

Miten myyntisuppilo korjataan?

1. Käy läpi myyntisuppilosi kaikki osat uudelleen: Tunnista mahdolliset puutteet ja virheet systeemissäsi. Varmista, että suppilon jokaisessa vaiheessa yritykseesi on helppoa olla yhteydessä.
2. Tarkastele liidin vastausaikaa: Joidenkin tutkimusten mukaan 30-50% toteutuneista kaupoista menee ensimmäiseksi vastanneelle myyjälle.
3. Tunnista syyt: Mikäli suppilo vuotaa ja muistuttaa siivilää, tarkastele lähemmin liidejä, jotka eivät toimi. Vaikuttavia tekijöitä saattavat olla muun muassa hinnoittelu.

Myyntisuppilo ja CRM

Myyntisuppilo ja CRM-järjestelmä ovat liitettyinä toisiinsa. Useimmat CRM-järjestelmät siis sisältävät työkaluja myyntisuppilon visualisointiin, analysointiin ja hallintaan. Jos yrityksellä on CRM joka sisältää myös markkinoinnin automaation, niin ne ovat yhdessä lyömätön parivaljakko.

Myyntisuppilon merkitys Suomessa

Globalisaation myötä kansainvälinen kilpailu on lisääntynyt myös Suomessa. Myyntisuppilon avulla yrityksesi voi tunnistaa huonot liidit ja panostaa lupaaviin. Tämä johtaa tuottavampiin asiakkuuksiin, minkä avulla yrityksesi voi paremmin pysyä mukana kilpailussa. Myyntisuppilo voi olla kriittinen menestystekijä yritykselle.

Markkinoinnin suppilo

Myyntisuppilo ja markkinoinnin suppilo ovat oikeastaan saman asian eri nimityksiä. Ennen markkinointi ja myynti oli yrityksissä täysin eriytetty toisistaan, mutta digitaalinen markkinointi loi tarpeen näiden kahden toiminnon osittaisesta sulauttamisesta. Markkinoinnin täytyy ymmärtää myyntiprosessia ja myyjien täytyy osaltaan olla hyödyntämässä entistä enemmän markkinoinnin menetelmiä omassa myyntiprosessiin. Kuintekin tässä artikkelissa markkinoinnin suppilolla tarkoitamme toimenpiteitä, joita tehdään ostopolun alkuvaiheissa. Suppilossa toimenpiteet siis tiivistyvät vaihe vaiheelta ja muuttuvat myös kohdennetummiksi.

Markkinoinnin suppilon yläosassa tehdään isoja toimenpiteitä, joilla kasvatetaan tietoisuutta yrityksen brändistä, tuotteista ja palveluista. Suppilon alaosassa haetaan myyntiä ja liidejä sekä tehdään myös asiakuudenhoidollisia toimenpiteitä.

Yhdistetty markkinointi- ja myyntisuppilo

Yrityksessä markkinointi ja myynti ovat usein erillisiä toimintoja. Niillä voi myös olla omat tavoitteensa, kuten markkinoinnilla uusien kävijöiden saaminen ja myynnillä enemmän toteutuneita kauppoja ja vallitsevia trendejä.

Myynti- ja markkinointitoiminnot voidaan yhdistää samaan suppilomalliin. Tällöin puhutaan yhdistetystä markkinointi- ja myyntisuppilosta. Tämä malli jaetaan neljään eri vaiheeseen, jossa jokaisella vaiheella on omat tavoitteensa, keinonsa ja tulosten mittaustapansa.

Yhdistetty suppilo auttaa yritystä kehittämään markkinointi- ja myyntiprosessiaan.

Digitaalisen myyntisuppilon vaiheet

Vaihe 1 : Tavoittaminen

Digitaalisessa myyntisuppilossa ensimmäisenä vaiheena on tavoittamisen taso, mikä tarkoitaa sisällön tuottamista. Sisältöä voit tuottaa vaikka kotisivuille tai sosiaalisen median alustalle. Sisältö voi olla mitä tahansa, mikä tuo yritystä asiakkaan tietoisuuteen. Suomessakin nykyään suositut Podcastit ovat hyvä esimerkki liikenteen hankkimisesta myyntifunneliin.

Koko ajan kehittyvät chatbotit ovat myös hyviä myyntifunnelin täyttäjiä. Niiden avulla voi kvalifikoida asiakkaita ja ohjata se eri funnelin vaiheisiin. Saa nähdä mullistavatko koko ajan treenattavana olevat tekoäly chatbotit kuten chatGPT markkinoinnin liidien hankinnan vuonna 2023-2024.

Vaihe 2 : Kiinnostuksen herättäminen

Toisena vaiheena, kiinnostuksen tasolla, on luoda kiinnostavaa materiaalia liidimagneetiksi. Tässä vaiheessa asiakkaat todennäköisesti etsivät aiheesta lisää tietoa tai miettivät eri vaihtoehtoja. Tällöin asiakkaalle tulisi tarjota erinomaista sisältöä esimerkiksi syväluotaavan blogitekstin muodossa.

Tuotteet tai palvelun myynti jo kiinnostusvaiheessa on liian aikaista ja saattaa karkottaa pois potentiaaleja asiakkaita. Kiinnostusvaiheen tarkoitus on herättää asiakkaan luottamus yritystä kohtaan ja vakuuttaa asiakas myös yrityksen asiantuntijuudesta.

Vaihe 3 : Ostopäätöksen tekeminen

Suppilon kolmantena vaiheena on ostopäätös. Tässä vaiheessa asiakas on siis jo valmis tekemään ostoksen. Tällä tasolla yrityksen tulee pystyä tekemään kilpailijoitaan parempi tarjous esimerkiksi hinnan, kattavamman palvelun tai bonuksen avulla.

Vaihe 4 : Ostaminen ja vakioasiakkaaksi tulo

Viimeisellä tasolla asiakas toimii ja tulee yrityksen asiakkaaksi. Tällä tasolla tulee panostaa asiakasuskollisuuteen pitämällä asiakas yrityksellä asiakkaana jatkossakin. On helpompaa ja noin 5 kertaa halvempaa myydä entisille asiakkaille, kuin etsiä uusia.

Myyntisuppilon eli sales funnelin tekeminen

Clickfunnels on yksi tunnetuimmista sales funnelien teko työkaluista. Russel Brunson on yksinkertaistanut ostoprosessia niin että hän vetää yhdellä työkalulla asiakkaan ostoprosessin läpi samalla istumalla, pyrkien saamaan ulos mahdollisimman paljon tuottoa. Eli tässä videossa ei puhuta hitaasti asiakkaan lämmittelystä vaan ostoprosessin tehokkuudesta, jota kyllä voi hyödyntää myös perinteiseen myyntisuppilo ajatteluun.

Yhteenveto

Yritysten kannattaa rakentaa mahdollisimman hyvin suunniteltu myyntisuppilo. Erilaisten tutkimusten mukaan noin 70 % yrityksistä jättää myyntisuppilon hyödyntämättä markkinointi- ja myyntiponnisteluissaan. Viime vuosina myyntisuppilon digitalisoitumista ovat edistäneet Russel Brunson (Clickfunnels) ja esimerkiksi funnel ekspertti Todd Brown. Jokaisen yrityksen kannattaa miettiä miten voisi hyödyntää tätä markkinoinnin trendiä omassa digimarkkinoinnin markkinointisuunnitelmassa.

Lue lisää Wikipediasta, mikä on myyntisuppilo.

Usein kysyttyä myyntisuppilosta

Lähteitä:

• Amk-opinnäytetyö: Myynnin & asiakaskontaktien laadun parantaminen 
• mRACE