Segmentointi – mitä on markkinoinnin asiakassegmentointi?
Asiakkaiden segmentointi ja ymmärtämäinen auttaa yritystä palvelemaan heitä paremmin. Markkinointiviestin kirjoittaminen tulee helpommaksi ja viestin saa välitettyä heidän käyttämiä markkinoinnin kavavia pitkin. Tästä artikkelissa opit käytännöllistä tietoa niin b2b kuin b2c markkinoiden segmentoinnista.
Mikä on segmentti?
Segmentti on osa jostain isommasta kokonaisuudesta. Markkinoinnissa segmentti on esimerkiksi jokin tietty ryhmä jostain isommasta asiakasryhmästä, joilla on samankaltaisia ominaisuuksia kuten ikä, sukupuoli, arvot tai ostokäyttätyminen.
Asiakassegmentit selvittämällä pystymme erikseen markkinoimaan näille segmenteille tuotteita tai palveluita. Seuraavaksi tutustutaankin segmentointiin.
Mitä on segmentointi?
Segmentointi on prosessi, jossa markkinat jaetaan erillisiin kuluttajaryhmiin (segmentteihin), joilla on samanlaiset tarpeet tai ominaisuudet. Yritykset käyttävät segmentointia yksilöidäkseen tietyt asiakasryhmät, jotka todennäköisimmin ostavat niiden tuotteita tai palveluja. Tämän jälkeen näille löydetyille segmenteille voidaan kohdistaa yksilöllinen markkinointiviesti.
Yritykset voivat segmentoida markkinoitaan useilla eri menetelmillä, kuten maantieteellisillä, demografisilla, psykografisilla ja käyttäytymiseen liittyvillä menetelmillä. Usein segmentointi antaa myös selkeän käsityksen siitä mikä segmentti kannattaa jättää kokonaan yrityksen markkinoinnin ulkopuolelle. Tämä on usein tärkemäpi tieto, sillä se jättää voimavaroja keskittyä vain yrityksen strategiaan parhaiten soveltuviin ja kannattavimpiin asiakassegmentteihin.
Segmentointi voi johtaa erilaisten tavaroiden, paikkojen, ostotapojen, markkinointiviestien ja hinnoitteluryhmien luomiseen eri kuluttajaryhmille.
Segmentoinnin lähtökohtana on että eri markkinoilla ja asiakasryhmillä on on omat uniikit motiivit ostopäätöksilleen. Näin ollen olisi tehotonta markkinoida kaikille kohderyhmille samalla tavalla. Markkinointiponnistelujen eriyttäminen eli differointi tekee niistä tehokkaampia ja taloudellisempia.
Mitä on asiakassegmentointi markkinoinnissa?
Markkinoinnissa asiakassegmentointi on prosessi, jossa asiakkaat jaetaan ryhmiin yhteisten ominaisuuksien perusteella. Näin yritykset voivat luoda kohdennettuja markkinointikampanjoita, jotka todennäköisemmin vetoavat kuhunkin ryhmään.
Asiakkaita voidaan segmentoida monin eri tavoin, mutta yleisiä menetelmiä ovat esimerkiksi kohdentaminen demografisten tietojen (ikä, sukupuoli, sijainti), kiinnostuksen kohteiden (elämäntyyli, ostohistoria) tai käyttäytymisen (verkkoaktiivisuus, kulutustottumukset) perusteella.
Viime kädessä asiakassegmentoinnin tavoitteena on tunnistaa samankaltaisten asiakkaiden ryhmät ja luoda räätälöityjä viestejä, jotka vetoavat kuhunkin ryhmään. Kun yritykset käyttävät aikaa asiakkaidensa segmentointiin, ne voivat luoda tehokkaampia markkinointikampanjoita ja parantaa yleistä tulostaan.
Intro markkinoiden segmentointiin [VIDEO]
Segmentoinnin avulla saatavat hyödyt – miksi asiakkaat kannattaa segmentoida?
Kun ymmärrät, kuka asiakkaasi on, voit palvellla heitä paremmin, ottaa heidän tarpeensa huomioon ja markkinoida heille heidän suosimassa kanavassa. Tässä on vain muutamia asiakassegmentoinnin monista eduista:
- Auttaa sinua ymmärtämään paremmin asiakaskuntaasi – Keitä he ovat? Mistä he pitävät? Mitä he tarvitsevat?
- Auttaa sinua kohdentamaan markkinointitoimesi – Segmentoimalla asiakkaasi voit varmistaa, että markkinointiviestisi ovat kohdennettuja ja relevantteja oikealle kohderyhmälle.
- Auttaa säästämään rahaa – Segmentoimalla asiakkaat voit välttää rahan tuhlaamisen markkinointiin, joka ei tavoita oikeita ihmisiä. Kasvatat markkinointikampanjoidesi ROI:ta
- Auttaa parantamaan asiakastyytyväisyyttä – Kun segmentoit asiakkaasi, voit keskittyä vastaamaan kunkin ryhmän erityistarpeisiin, mikä johtaa tyytyväisempiin asiakkaisiin ja hyviin arvosteluihin ja suositteluihin.
- Auttaa sinua lisäämään myyntiä – Kun ymmärrät asiakkaidesi tarpeet, voit myydä heille tehokkaammin, mikä lisää myyntiä ja tuloja.
- Auttaa parantamaan asiakaspysyvyyttä – Kun segmentoit asiakkaasi, voit keskittyä tarjoamaan parhaan mahdollisen kokemuksen kullekin ryhmälle, mikä parantaa asiakasuskollisuutta ja asiakaspysyvyyttä.
- Auttaa sinua tunnistamaan uusia mahdollisuuksia – Segmentoimalla asiakkaasi voit helpommin tunnistaa uusia markkinamahdollisuuksia ja hyödyntää uutta kasvupotentiaalia. Voit luoda uusia tuotteita ja palveluita tunnistetuille asiakassegmenteille
- Auttaa vähentämään riskejä – Kun segmentoit asiakkaita, voit hallita markkinointiin ja myyntiin liittyviä riskejä paremmin.
- Auttaa sinua tekemään parempia päätöksiä – Asiakkaiden segmentointi tuottaa arvokasta tietoa, jota voidaan käyttää strategisen päätöksenteon pohjana organisaation kaikilla tasoilla.
- Auttaa sinua luomaan kilpailuetua – Kun ymmärrät asiakkaitasi paremmin kuin kilpailijasi, voit saavuttaa merkittävän kilpailuedun markkinoilla
- Voit kasvattaa markkinaosuuttasi erikseen kussakin segmentissä, kun tunnet ne.
- Helpottaa markkinoinnin tekstien kirjoittamista (eng. copywriting), kun tietää täsmälleen kenelle viesti osoitetaan eli kuka on Ostajapersoona! Lue lisää
Kuten näet, on monia pakottavia syitä segmentoida asiakkaita. Näin voit saada arvokasta tietoa heidän tarpeistaan ja mieltymyksistään, minkä ansiosta voit markkinoida heitä tehokkaammin ja parantaa liiketoiminnan kokonaistulosta.
Mitä keinoja on yrityksen eri asiakassegmenttien jaotteluun? Miten tunnistetaan eri segmenttejä?
Maantieteellinen segmentointi (alueperusteinen)
Maantieteellinen segmentointi on menetelmä, jolla markkinat jaetaan eri alueisiin, esimerkiksi maan, osavaltion tai kaupungin mukaan. Tämäntyyppinen segmentointi voi olla hyödyllistä yrityksille, jotka haluavat kohdistaa toimintansa tietyille alueille.
Esimerkiksi lumilautoja myyvä yritys voi haluta kohdentaa asiakkaat alueille, joilla sataa paljon lunta. Kohdistamalla yritys näille alueille se voi tavoittaa kohdemarkkinansa tehokkaammin. Maantieteellistä segmentointia voidaan käyttää myös tuotteiden tai palvelujen mukauttamiseen eri alueiden erityistarpeisiin.
Esimerkiksi vaatetusalan yritys voi tarjota eri alueilla eri vaatetyylejä, jotka vastaavat paikallista makua. Maantieteellisen segmentoinnin avulla yritykset voivat tavoittaa tehokkaammin kohdemarkkinansa ja mukauttaa tarjontaansa vastaamaan tiettyjen alueiden tarpeita.
Maantieteelliseen luokitteluun voidaan käyttää:
- maa, maakunta tai mantere
- maan koko
- ilmasto
Demografinen segmentointi (esim. ikä, sukupuoli, tulot)
Demografinen segmentointi on yksi yksinkertaisimmista ja suosituimmista tavoista kohdentaa markkinat. Siinä kuluttajat jaetaan ryhmiin yhteisten ominaisuuksien, kuten iän, sukupuolen, tulojen tai sijainnin perusteella.
Tämäntyyppisen segmentoinnin avulla yritysten on helpompi räätälöidä markkinointistrategiansa kunkin ryhmän erityistarpeiden ja -halujen mukaan. Esimerkiksi vauvatuotteita myyvä yritys käyttäisi erilaisia markkinointitekniikoita tavoittaakseen tuoreet äidit kuin eläkkeellä olevat isovanhemmat. Ymmärtämällä kohdemarkkinoidensa demografiset piirteet yritykset voivat käyttää resurssejaan tehokkaammin haluttujen kuluttajien tavoittamiseen.
Demografiseen luokitteluun voidaan käyttää:
- ikä
- sukupuoli
- seksuaalinen suuntautuminen
- perheen koko
- tulot
- työpaikka
- koulutus
- sosioekonominen status
- uskonto
- kansallisuus / rotu
Psykografinen segmentointi (sosiaaliluokka, persoonallisuus)
Psykografinen segmentoinnissa kuluttajat jaetaan ryhmiin heidän psykologisten ominaisuuksiensa perusteella. Tähän kuuluvat esimerkiksi sosiaaliluokka, persoonallisuus, elämäntapa, arvot ja asenteet. Ymmärtämällä näiden eri ryhmien tarpeita ja motiiveja yritykset voivat luoda kohdennettuja markkinointikampanjoita, jotka todennäköisemmin vastaavat kohderyhmäänsä.
Esimerkiksi luksusautojen valmistaja voi kohdistaa mainontansa kuluttajille, jotka ovat hyvätuloisia ja jotka ovat kiinnostuneita statuksesta ja menestyksestä. Edullisia tuotteita myyvä yritys taas voi keskittyä arvo- ja hintatietoisiin kuluttajiin. oisaalta ympäristöystävällisiä tuotteita myyvä yritys voisi keskittyä kuluttajiin, jotka ovat huolissaan ympäristöstä ja haluavat tehdä vastuullisia ostopäätöksiä. Käyttämällä psykografista segmentointia yritykset voivat varmistaa, että niiden markkinointikampanjat saavat todennäköisemmin vastakaikua kohderyhmäänsä.
Psykografiseen luokitteluun voidaan käyttää:
- persoonallisuus
- elämäntyyli
- arvot (arvoihin perustuva segmentointi)
- asenne (asenteeseen perustuva segmentointi)
Firmografinen segmentointi (b2b yrityssegmentointi)
Yrityskohtainen segmentointi on menetelmä, jolla markkinat jaetaan kyseisillä markkinoilla toimivien yritysten tai organisaatioiden ominaisuuksien perusteella. Yleisimpiä yrityskohtaisessa segmentoinnissa käytettyjä tekijöitä ovat yrityksen koko, toimiala ja sijainti. Myös muita tekijöitä, kuten työntekijöiden määrää, tulotasoa tai jopa yritystyyppiä, voidaan kuitenkin käyttää.
Yrityskohtaisen segmentoinnin tavoitteena on tunnistaa samankaltaisten yritysten ryhmät, jotta markkinointitoimet voidaan räätälöidä kullekin ryhmälle. Esimerkiksi yritysohjelmistoja myyvä yritys voi haluta kohdistaa markkinointitoimensa yli 500 työntekijän yrityksiin. Ymmärtämällä kohdemarkkinoidensa firmografiset ominaisuudet yritys voi luoda tehokkaampia markkinointikampanjoita ja kohdentaa resurssejaan paremmin.
Esimerkiksi teollisuuslaitteita myyvä yritys voi käyttää yrityskohtaista segmentointia kohdistaakseen markkinointinsa yli 500 työntekijää työllistäviin valmistusteollisuuden yrityksiin. Toimistokalusteita myyvä yritys voi sitä vastoin käyttää yrityskohtaista segmentointia kohdistaakseen markkinointinsa palvelualan pienyrityksiin.
Jos yritys esimerkiksi myy tuotteita, joita tyypillisesti käyttävät pienyritykset, yrityskohtainen segmentointi voi auttaa sitä kohdentamaan markkinointinsa kyseiseen profiiliin sopiviin yrityksiin. Ymmärtämällä kunkin ryhmän tarpeet yritykset voivat myydä tuotteitaan ja palvelujaan tehokkaammin. Kummassakin tapauksessa yrityskohtainen segmentointi voi olla arvokas työkalu myynnin lisäämiseksi ja yrityksen kasvattamiseksi.
Firmografiseen luokitteluun voidaan käyttää:
- yrityksen koko
- liikevaihto
- henkilöstömäärä
- ikä
- kasvuvauhti
- kannattavuus
- toimiala
- jne..
Teknografinen segmentointi
Teknografinen segmentointi tarkoittaa asiakkaiden ryhmittelyä heidän käyttämänsä tuotanto- tai informaatioteknologian perusteella. Tämäntyyppistä segmentointia voidaan käyttää tunnistamaan teknologiasta kiinnostuneita varhaisia omaksujia “early adapteres” tai löytämään jo vanhentunutta teknologiaa käyttäviä yrityksiä. Tästä voi olla hyötyä monella tavalla.
Jos esimerkiksi olisit myymässä uutta CRM-järjestelmää, voisit haluta kohdistaa myyntisi vanhentunutta järjestelmää käyttäviin yrityksiin. Tai jos olisit myymässä uutta markkinoinnin automatioon tarvittavia ohjelmistoja, voisit ehkä kohdistaa myynnin yrityksille, jotka käyttävät pyörittävän toimintaansa vielä manuaalisesti.
Teknologinen segmentointi voi myös auttaa tunnistamaan uusia markkinamahdollisuuksia ja arvioimaan kilpailutilannetta. Teknis-teknografisen segmentoinnin toteuttamiseksi yritysten on kerättävä tietoja kohdemarkkinoidensa käyttämästä teknologiasta ja tuotatokoneista.
Nämä tiedot voidaan hankkia primaaritutkimuksesta (itse tehtävästä tutkimuksesta), kuten kyselytutkimuksista ja haastatteluista, tai sekundaarilähteistä, kuten yritysraporteista ja tietovarastoista. Kun tiedot on kerätty, niitä voidaan analysoida mallien ja suuntausten tunnistamiseksi.
Teknologinen segmentointi voi tarjota arvokasta tietoa siitä, miten yritykset käyttävät teknologiaa ja miten se muuttuu ajan myötä. Se voi myös auttaa tunnistamaan alueita, joilla voi olla käyttämätöntä potentiaalia.
Teknografiseen luokitteluun voidaan käyttää:
- tietokoneohjelmistoja
- tuotantokoneita
- markkinointiohjelmisto
- CRM-järjestelmiä
Kaikkien segmentointi-tapojen hyväksikäyttäminen asiakassegmentin määrittelyssä
Yhdessä käytettynä erityyppiset asiakassegmentoinnit voivat auttaa yritystä muodostamaan kattavamman kuvan kohdemarkkinoistaan. Tämä voi auttaa yrityksiä ymmärtämään paremmin asiakkaidensa tarpeita ja tunnistamaan uusia kasvualueita.
Demografisen, psykografisen, käyttäytymis- ja yrityssegmentoinnin yhdistäminen voi auttaa yritystä luomaan useita asiakassegmenttejä. Yritys voi esimerkiksi käyttää psykografista segmentointia ryhmitelläkseen asiakkaat yhteiskuntaluokan mukaan ja käyttää sitten käyttäytymissegmentointia heidän ostotottumustensa tunnistamiseen. Tätä prosessia voidaan toistaa, kunnes kaikki tärkeimmät asiakasryhmät on tunnistettu.
Erilaisia asiakassegmentointitapoja voidaan myös yhdistää teknografiseen segmentointiin. Ymmärtämällä, miten asiakkaat käyttävät teknologiaa, yritykset voivat tunnistaa, mihin teknologioihin niiden tulisi keskittyä. Jos yritys esimerkiksi myy tuotetta, jota käyttävät vain vanhentunutta teknologiaa käyttävät ihmiset, teknografinen segmentointi voi auttaa löytämään nämä asiakkaat.
Kaikkia asiakassegmentoinnin eri tyyppejä voidaan yhdistää erilaisten asiakassegmenttien luomiseksi. Kun näitä segmenttejä käytetään yhdessä, ne voivat tarjota kattavamman käsityksen kohdemarkkinoista ja auttaa yrityksiä tunnistamaan uusia kasvualueita
Miten luodaan asiakasprofiili kullekin asiakassegmentille
Kun olet saanut asiakassegmentoinnin valmiiksi, on aika luoda profiilit jokaiselle kohderyhmälle erikseen. Profiilin luomiseksi sinun on kerättävä tietoja demografisista, psykografisista ja ostokäyttäytymistä koskevista tiedoista. Tämä voidaan tehdä kyselyjen, haastattelujen, kohderyhmien ja sekundaaritutkimuksen avulla. Kun sinulla on nämä tiedot, voit alkaa luoda kuvaa ihanneasiakkaastasi kunkin ryhmän osalta.
Esitä seuraavat kysymykset asiakasprofiilia eli ostajapersoonaa luodessasi (segmentti)
- Mitkä ovat heidän tarpeensa ja toiveensa?
- Miksi heistä tuli asiakkaita?
- Miten he haluavat, että heille viestitään?
- Mitä ongelmia yritämme ratkaista heidän puolestaan?
- Mitä samoja ongelmia tai kipupisteitä he jakavat?
- Mitkä piirteet yhdistävät heitä?
- Mikä motivoi heitä ostamaan?
- Ovatko yritykset paikallia, kansallisia vai suuria globaaleja toimijoita?
- Käyttävätkö he tietyn tyyppisiä tuotteita tai palveluita oman tuotantonsa toteuttamiseen?
Opettelemalla tuntemaan nykyiset asiakkaasi, ymmärrät mitä piirteitä tulisi etsiä asikasprofiilia tehdessäsi. Käytä aikaasi ihanneasiakasprofiilinsa luomiseen, jotta tiedät tarkalleen, mitkä piirteet tai ominaisuudet yrityksesi ihanteellisessa ostajapersoonassa on myyt sitten yrityksille tai kuluttajille. Usein yrityksillä on monta eri ostajapersoonaa (eng.customer avatar)
Havainnollista, miten markkinointistrategioita kehitetään kullekin asiakasryhmälle – Strategiat eri segmenttien kohdentamiseksi
Markkinoinnissa ei ole olemassa yhtä ainoaa mallia, ja tämä pätee erityisesti silloin, kun kohdistat markkinoinnin eri asiakassegmenteille. Tärkeintä on kehittää strategia, joka vastaa kunkin ryhmän tarpeita. Tässä muutamia vinkkejä:
- Tunne yleisösi: Tämä saattaa tuntua itsestään selvältä, mutta on tärkeää ymmärtää, kenelle puhut, ennen kuin alat laatia viestiäsi. Mitkä ovat heidän tarpeensa ja kipupisteensä? Mikä heitä motivoi? Mitä he arvostavat? Näihin kysymyksiin vastaaminen auttaa sinua luomaan syvemmän yhteyden yleisöösi.
- Räätälöi viestisi kohderyhmälle: Kun tiedät, kenelle puhut, voit alkaa räätälöidä viestisi niin, että se on heidän mieleisensä. Jos esimerkiksi kohderyhmänäsi ovat kiireiset äidit, kannattaa keskittyä siihen, miten tuotteesi tai palvelusi voi säästää heidän aikaansa. Jos kohderyhmänäsi ovat teini-ikäiset, voit keskittyä siihen, miten tuotteesi on siisti ja trendikäs.
- Käytä oikeita kanavia: Kaikki markkinoinnin kanavat eivät toimi kaikilla segmenteillä, joten on tärkeää valita viisaasti. Jos kohderyhmänäsi ovat esimerkiksi kiireiset äidit, Facebook-mainokset voivat olla hyvä valinta, koska ne voidaan kohdentaa erityisesti kyseiselle väestöryhmälle ja ne näkyvät heidän uutisvirrassaan. Jos taas kohteena ovat teini-ikäiset, Snapchat tai Instagram saattavat olla parempia vaihtoehtoja, koska he viettävät siellä suurimman osan ajastaan sosiaalisessa kanssakäymisessä verkossa. Jos taas kohderyhmänä ovat seniorit, voit käyttää perinteisempiä kanavia, kuten painettuja mainoksia ja suoramainontaa. Tärkeintä on löytää oikea yhdistelmä kanavia ja viestejä, jotka vastaavat kunkin segmentin tarpeita. Kun käytät aikaa kohdennettujen markkinointistrategioiden kehittämiseen, parannat mahdollisuuksiasi tavoittaa kohdeyleisösi ja saavuttaa liiketoimintasi tavoitteet.
- Seuraa tuloksia ja mukauta toimenpiteitä sen mukaan: Kun olet käynnistänyt kampanjan, on tärkeää seurata tuloksia, jotta näet, mikä toimii ja mikä ei. Analyytikasta löytyvien havaintojen perusteella voit mukauttaa liikennestrategiaasi, kunnes löydät yrityksellesi ja asiakassegmenteillesi sopivan yhdistelmän. Seuraamiseen voit käyttää esimerkiksi ilmaista Google Analytics 4:ää tai sosiaalisen median omia analytiikka-työkaluja.
Esimerkkejä siitä, miten yritykset ovat onnistuneesti kohdentaneet viestejä eri asiakassegmentteille
Asiakassegmenttien eriyttäminen ja räätälöityjen viestien laatiminen on jo pitkään ollut menestyksekäs markkinointistrategia, jota osaavat yritykset käyttävät. Ymmärtämällä eri ryhmien ainutlaatuiset tarpeet ja toiveet yritykset voivat tavoittaa kohderyhmänsä tehokkaammin ja lisätä myyntiä. Alla on muutamia yleisimpiä malleja asiakassegmenteistä:
Alennusten tarjoaminen opiskelijoille ja eläkeläisille
Yritykset, kuten elokuvateatterit ja ravintolat, tarjoavat usein alennuksia opiskelijoille ja senioreille, mikä on keino houkutella tätä ikäryhmää. Tämä strategia perustuu oletukseen, että näillä ryhmillä on vähemmän käytettävissä olevia tuloja kuin muilla, ja siksi he ovat hintaherkempiä.
Kohdentaminen kiireisille äideille
Monet yritykset ruokakaupoista autonvalmistajiin ovat ymmärtäneet, että kiireiset äidit ovat tärkeä asiakassegmentti. Siksi ne ovat räätälöineet markkinointiviestinsä vetoamaan tähän ryhmään ja käyttäneet myyntivaltteina esimerkiksi mukavuutta ja aikaa säästäviä ominaisuuksia.
Keskittyminen ympäristötietoisiin kuluttajiin
Viime vuosina on ollut havaittavissa kasvava trendi, jonka mukaan kuluttajat haluavat ostaa ympäristöystävällisiä tuotteita. Tämän seurauksena monet yritykset ovat siirtäneet painopistettään sisällyttämään markkinointiinsa viestejä kestävyydestä ja vihreistä aloitteista.
Vetoaminen lemmikkieläinten omistajiin
Lemmikkieläinten omistajat ovat kasvava asiakassegmentti, jolla on merkittävä ostovoima. Vetoakseen tähän ryhmään yritykset, kuten hotellit ja lentoyhtiöt, ovat alkaneet tarjota mukavuuksia ja palveluja lemmikkieläimille.
Tavoita lapset ja perheet
Yritykset, kuten huvipuistot ja perheystävälliset ravintolat, kohdistavat markkinointinsa usein lapsille ja perheille. Tämä strategia perustuu oletukseen, että nämä ryhmät käyttävät todennäköisemmin rahaa viihde- ja vapaa-ajan aktiviteetteihin.
Alla vielä kaksi skenaariota:
Esimerkiksi meikkejä myyvä yritys voi kohdentaa viestejä nuorille naisille, jotka ovat kiinnostuneita muodista ja kauneudesta. Tämä voisi sisältää mainoksia, joissa esiintyy suosittuja vaikuttajia tai malleja, jotka käyttävät tuotetta, sekä vinkkejä ja niksejä parhaan lopputuloksen saamiseksi.
Ulkoiluvälineitä myyvä yritys puolestaan voisi kohdentaa viestejä miehille, jotka harrastavat retkeilyä ja retkeilyä. Tämä voisi sisältää mainoksia, joissa esitellään karuja maisemia ja seikkailuaktiviteetteja sekä tietoa uusimmista varusteista.
Oman markkinatutkimuksen tekeminen auttaa asiakassegmenttien ymmärtämisessä
Markkinatutkimus on ratkaisevan tärkeää, jotta ymmärrät, kuka on kohdeasiakkaasi, mitä tarpeita ja toiveita heillä on ja miten heidät voi tavoittaa. Oman markkinatutkimuksen kannattaa aina tehdä yritystä aloittaessa sekä tasaisesti yrityksen kehittäessä toimintaa.
Toki markkinoista saa tietoa myös ns. sekundäärisistä lähteitä eli tilastoista ja asiakastiedon keräämiseen erikoistuneilta yrityksiltä kuten Vainu, Taloustutka tai Asiakastieto. Mikään ei kuitenkaan voita primääritutkimusta, jossa kerätään tietoa suoraan kohdemarkkinoilta kyselytutkimusten, haastattelujen ja kohderyhmien avulla.
Voit suunnitella tutkimuksen juuri sinun tuotteesi tai palvelusi mukaan. Näin varmistat, että keräät yrityksesi kannalta merkityksellistä tietoa. Toiseksi oman tutkimuksen tekeminen antaa sinulle mahdollisuuden rakentaa suhteita potentiaalisiin asiakkaisiin. Nämä suhteet voivat olla arvokkaita, kun uusi tuote palvelu tuodaan markkinoille.
Lisäksi oman markkinatutkimuksen tekeminen antaa sinulle mahdollisuuden hallita prosessia alusta loppuun. Näin varmistetaan, että keräämäsi tiedot ovat korkealaatuisia ja että tutkimuksesi vastaa juuri sinun tarpeitasi. Kun käytät aikaa oman markkinatutkimuksesi tekemiseen, voit saada paremman käsityksen asiakassegmenteistäsi.
Tästä tiedosta voi olla hyötyä monella tavalla. Se voi esimerkiksi auttaa sinua määrittämään, mitkä markkinointistrategiat ovat todennäköisesti tehokkaimpia kohdemarkkinoidesi eri segmenttien kanssa. Se voi myös auttaa sinua räätälöimään tuote- tai palvelutarjontasi vastaamaan paremmin kohderyhmäsi tarpeita. Toisin sanoen markkinatutkimus voi tarjota arvokkaita tietoja, joiden avulla voit parantaa liiketoimintaasi.
Jotta asiakassegmenttejä voidaan hyödyntää yrityksen toiminnassa, segmenttien täytyy täyttää seuraavat kriteerit.
Hyvin luotujen asiakassegmenttien ominaisuudet
- tavoitettavia (Markkinointitoimenpiteet on helppo kohdentaa segmenttiin ja sitä osataan palvella hyvin)
- merkittäviä (Segmentin on oltava riittävän suuri ja kannattava tukemaan yrityksen kasvustrategiaa.)
- mitattavia (Ryhmän on oltava selkeästi tunnistettavissa, ja sen koon sekä ostovoiman on oltava mitattavissa.)
- toimintakelpoisia (Yrityksen resurssit ja osaaminen täytyy riittä segmentin tavoittamiseen ja markkinointiin houkuttelevasti ja tehokkaasti)
Yhteenveto segmentoinnista
Segmentointi on prosessi, jossa asiakkaat jaetaan ryhmiin eli segmentteihin yhteisten ominaisuuksien perusteella. Näitä ominaisuuksia voivat olla esimerkiksi maantieteellinen sijainti, ikä, sukupuoli, sosiaaliluokka, persoonallisuustyyppi tai ostokäyttäytyminen. Kun ymmärrät asiakassegmenttisi ja kohdistat markkinointitoimesi nimenomaan niihin, voit parantaa markkinointikampanjoidesi tehokkuutta ja vastata paremmin kohdemarkkinoidesi tarpeisiin. Segmentointi on nykyään hyödyllistä myös pienyrityksille, sillä digitaalisen markkinoinnin kanavat mahdollistavat kohdennetun mainonnan kaikille. Sillä segmentoinnin avulla pystyt tehostamaan kampanjoidesi tuottavuutta kaikissa digitaalisen markkinoinnin kanavista.
Usein kysyttyä
Miten segmentointi liittyy asiakkaisiin?
Segmentointi on prosessi, jossa asiakkaat jaetaan ryhmiin tai segmentteihin yhteisten ominaisuuksien perusteella. Näitä ominaisuuksia voivat olla esimerkiksi maantieteellinen sijainti, ikä, sukupuoli, sosiaaliluokka, persoonallisuustyyppi tai ostokäyttäytyminen. Kun ymmärrät ihanneasiakkaasi ja osaat kohdistaa markkinointiviestin juuri hänelle, niin potentiaalinen asiakas huomaa että osaat puhutella häntä oikein. Tämä on hänelle positiivinen pre -asiakaskokemus, jolloin konversio ostavaksi asiakkaaksi tulee todennäköisemmäksi.
Mitä menestyvä segmentointi vaatii?
Onnistunut segmentointi vaatii tarkkaa kohdemarkkinan tuntemusta ja että sinun pystyttävä tunnistamaan yhteisiä piirteitä kohdeasiakkaidesi keskuudessa. Tämän jälkeen sinulla tulee olla resurssit ja osaamisen sopivan markkinointiviestin rakentamiseen kullekkin asiakassegmentille (ostajapersoona, ihanneasiakas) erikseen. Tämän jälkeen viesti täytyy vielä osata kohdentaa juuri kyseisen segmentin käyttämässä markkinointikanavassa kannattavasti.
Mitä tarkoittaa segmentoida?
Segmentointi tarkoittaa markkinoiden jakamista pienempiin ryhmiin tai segmentteihin yhteisten ominaisuuksien perusteella. Segmentoinnin avulla yritykset voivat ymmärtää paremmin kohdemarkkinoitaan ja luoda markkinointikampanjoita, jotka todennäköisemmin saavat vastakaikua näissä ryhmissä.
Mikä on STP malli?
STP-malli on markkinoinnin kohdentamisen työkalu. STP-malli on prosessi, jossa tunnistetaan markkinat, pilkotaan ne, kohdennetaan markkinointi valikoiduille segmenteille, ja positioidaan oma tuote tai palvelu kilpailijoihin nähden.
Mikä on positiointi?
Positiointi tarkoittaa prosessia, jossa yrityksen tuote tai palvelu asemoidaan asiakkaan mieleen niin että se erottuu kilpailijoiden vastaavista tuotteista. Differointi toimii tällöin asemoinnin työkaluna. Asiakkailla vertailevat yrityksiä keskenään ja sijoittavat niitä mielessään tiettyyn järjestykseen. Positioinnilla (syn. asemointi) tarkoitetaankin yrityksen pyrkimyksiä sijoittaa tarjoomansa (tuote tai palvelu) asiakkaan mielessä tiettyyn asemaan kilpailijoihin nähden ja erottautua edukseen ja muistettavasti.